Aumentare e massimizzare i profitti in hotel con il revenue manager

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Il revenue management nasce dallo “yield management”, il sistema di gestione dei ricavi e dell’analisi di mercato. È fondamentale per massimizzare la redditività di un hotel. Un recente sondaggio condotto da revenueyourhotel.com dimostra che vi è un alto legame tra Revenue Per Available Room (RevPAR), ovvero il fatturato generato dalla vendita delle camere in rapporto al numero totale di camere disponibili, e la redditività. Questo significa che se l’hotel decide di puntare sull’ottimizzazione del RevPAR, questo si tradurrà nel miglioramento del profitto dell’hotel. Tra obiettivi principali di ciascun hotel vi è l’aumento delle entrate, la soddisfazione degli ospiti, ed essere competitivi con i concorrenti. Un’ottima strategia di revenue management contribuisce a raggiungere gli obiettivi menzionati. In che cosa consiste? È la tecnica che aiuta gli albergatori a realizzare profitti più elevati tramite una corretta identificazione dei gruppi di clienti che l’hotel vuole raggiungere (segmenti di mercato), stabilendo il tipo di prodotti e servizi da offrire, nonché tramite un’ottima politica di prezzi da proporre ai potenziali clienti. Ecco come si delinea la figura del revenue manager. Il suo obiettivo è mettere in atto strategie e processi di gestione delle entrate, al fine di ottimizzare e massimizzare i ricavi. Il revenue manager deve concentrarsi su più attività durante il suo lavoro quotidiano, ponendosi anche degli obiettivi settimanali. I risultati del suo lavoro hanno un impatto molto importante sulla generazione di ricavi e sulla massimizzazione delle entrate dell’hotel. Quali sono i compiti? Alcuni anni fa, il lavoro del revenue manager consisteva nella rilevazione ed elaborazione dei dati tramite fogli di calcolo Excel, al fine di analizzare i dati per identificare le tendenze e prendere decisioni sulle tariffe alberghiere. Oggi il lavoro del revenue manager è incredibilmente complesso e coinvolge anche agenzie di viaggi, mobile marketing, potenziali clienti del web, e diretti concorrenti che propongono ogni giorno tariffe più competitive.

Quali competenze per il revenue manager?

La job description e le responsabilità variano da catena a catena, ma a prescindere dalla compagnia alberghiera, quasi tutti i revenue manager svolgono ruoli multifunzionali che si estendono ben al di là dell’ottimizzazione delle tariffe e delle previsioni della redditività del gruppo alberghiero. I revenue manager stanno diventando rapidamente leader aziendali, esperti di strategie sulle tariffe, leader dei team di sales e marketing, per puntare ad un miglior posizionamento del prodotto. Ogni decisione del revenue manager incide sulla redditività dell’albergo e per questo, e tanti altri motivi, la posizione richiede un professionista competente e capace di gestire sia le persone, sia le entrate. Il revenue manager di oggi può svolgere un ruolo molto importante per contribuire al successo generale dell’hotel. Deve assumere un ruolo di leadership e deve puntare ad ottenere il sostegno degli altri nell’organizzazione. Proprio come un revenue manager dovrebbe avere una strategia per raggiungere gli obiettivi di un hotel, dovrebbe avere anche una strategia per raggiungere il massimo potenziale come leader e manager.

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